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看再多行銷書,還不如認識「超常刺激」理論,使你賣出一切想賣的東西!
諾貝爾生理醫學獎得獎理論,哈佛學者30年驗證,行銷新時代的唯一有效法則!


蘋果動新聞、女神卡卡、3D電影、瑤瑤……當紅的這些事,都跟「超常刺激」脫不了干係。
如果我們不去察覺自己對超常的顏色、尺寸和味道會過度反應,我們將任憑生物本能機制所宰割。

童顏巨乳超吸睛,女神卡卡驚世駭俗,洋芋片吃了停不下來……
這些現象,其實是你我的本能被綁架了!
比自然事物誇張好幾倍的東西,稱為「超常刺激」,
不但讓本能過度反應,還威脅著你我的健康、財富和人際關係!

人類常常忘記自己也是本能的動物。

食欲、性欲、領域性、社會性的本能……幫助我們代代繁衍,但是現代社會中充斥著各種人為的事物,正以誇大形式刺激著本能:從色情文學到廣告模特兒,從整形手術到化妝品、從糖果速食到3D電影,都是在擴大自然的訊號,讓人們情不自禁地迷戀、上癮。

種種「超常刺激」氾濫的結果,使我們成了蒐集卡哇依商品、嗜吃速食零嘴、沉迷電視和網路的現代人。我們從未警覺,商家利用超常刺激吸引消費,媒體利用超常刺激吸引瀏覽,政府利用超常刺激左右民意……爆紅熱賣的商品背後,往往就有「超常刺激」的存在!

了解超常刺激的作用,以及本能被綁架的後果,你將可以重新選擇,是甘心被牽著鼻子走,還是為自己做出更聰明的決定。

什麼是超常刺激?

糖果比水果還要甜、玩偶比小孩還要卡哇依、電視比爸爸還要好看……這些比自然事物誇張好幾倍的東西,就是超常刺激。

「超常刺激」最初是諾貝爾生理醫學獎的得獎理論,由動物行為學家丁柏根與勞倫茲所提出,意指會激發原始本能的人造模仿物,因為特徵鮮明、誇張,比自然事物更具吸引力。動物通常在人類設計的實驗中才會遭遇超常刺激,但人們卻一直在為自己製造各種超常刺激。

作者簡介

黛笛兒.芭瑞特Deirdre Barrett

哈佛醫學院的演化心理學家,參與行為醫學計畫的研究。研究專長為夢、催眠、意象,以及演化心理學。演化心理學是從演化角度探討人類行為的模式。她曾在〈早安美國〉〈今日秀〉、CNN、福斯新聞、探索頻道的節目介紹心理學議題,也曾受訪在《華盛頓郵報》《紐約時報》《生活》《時代》《商業週刊》談夢境的研究。著有《腰圍地帶》(Waistland)和《創傷與夢》(Trauma and Dreams)等書。

譯者簡介

陳雅雲

自由譯者,譯著四十餘本,包括《費曼的彩虹——物理大師的最後24堂課》《改變世界的簡單法則》《模糊的未來:從社會、科學到晶片中的天堂》《踏入宇宙的一小步——黑洞、蟲洞、時光機》《從零開始-追蹤零的符號與意義》《海中精靈:鯨、海豚與鼠海豚》等。







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商品訊息簡述:



第一章何謂「超常刺激」?
人們耳熟能詳的咕咕鐘,用的是大杜鵑獨特的叫聲。這種鳥看起來一副憨傻樣,一點也不狡詐,但牠們卻是巢寄生的最佳實例。雌大杜鵑會偷偷潛入別的鳥類巢裡,趁親鳥外出時在巢裡下一顆蛋,還會把巢內原本的蛋擠掉一顆,讓蛋的總數保持不變。然後牠會繼續去找別的鳥巢,重複相同的動作,把子女留給不知情的鳥照顧。

大杜鵑的蛋與巢內原有的蛋相似,但通常會大一點、顏色鮮豔一點。如果巢裡有太多蛋需要保溫,鳥巢主人會優先坐在大杜鵑的蛋上。大杜鵑幼鳥孵出後,鳥喙比其他幼鳥寬、顏色也比較紅。但這得要有其他幼鳥存在,才有得比較!因為雌大杜鵑先前已經把鳥巢主人的蛋扔掉了一顆,而大杜鵑幼鳥還會繼續努力把其餘的鳥蛋或剛孵出的幼鳥推出巢外,讓牠們無法存活。大杜鵑就像灰姑娘的相反版本:後母全心全意照顧著灰姑娘,醜陋的繼姊則一無所有。

在動物世界裡,處處看得到這種悲喜劇。若把一面鏡子放在鬥魚的玻璃魚缸邊,色澤華麗的雄魚就會不斷撞擊魚缸,試圖攻擊鏡中的假想敵。農場裡的母雞日復一日地下蛋,每天蛋都被農夫拿去當人類的早餐。雖然沒有一顆蛋能孵化,但母雞絕不放棄,一生總共可下三萬顆蛋。雄家燕胸前的羽毛是淡棕色,而雌家燕會挑選胸前顏色最深的雄鳥,認為那是健康強壯的表徵。科學家只要用一支兩百元的毛氈筆,把先前受盡嘲弄冷落的雄鳥胸前的顏色加深,就可以看到一群雌鳥排隊等著牠臨幸。

當我們看到這些動物行為,會覺得很有趣……或者該說可悲……都是憨傻動物的反射本能。但是我們也忍不住心頭一震地發現,人類世界無止盡的戰爭、現代人的健康災難,還有裝模作樣的浪漫情事與性行為,跟這些行為又有什麼不同?

人類的本能是在一萬年前非洲熱帶大草原上,為了適應狩獵、採集的生活而形成的,但是在當今人口密集、科技昌明、汙染叢生的情況下,我們生活的世界已經與這些本能不相容。演化的腳步跟不上環境的快速變化,是現代大多數問題的原因之一。

動物學家提出「超常刺激」這個重要的概念,用以說明當動物本能與自然環境脫節時所造成的種種問題。諾貝爾獎得主丁柏根(Niko Tinbergen)在研究動物行為時發現,實驗者可以製造出比原始自然物更容易激發本能的假標的。例如,他發現有一種鳥自己的蛋顆粒小、色澤淡藍,並帶有灰色斑點,但牠們卻偏好孵育顆粒較大、色澤亮藍且帶有黑圓點的鳥蛋。超常刺激的要素就在於誇大的模仿,誇大的模仿物比原本真實的事物更吸引動物。

超常刺激可用來解釋,為什麼他種鳥類對大杜鵑幼鳥的關注會比對自己的子女還多?為什麼鏡子裡看似頑強不屈、無懈可擊的鬥魚影像會引發鬥魚狂暴的攻擊?以及為什麼羽毛著色後的雄家燕能贏得雌鳥們的青睞。

生物學家已經運用演化的許多概念來解釋人類的行為,其中有一些已引起大眾熱烈的討論,然而超常刺激的概念卻還沒有得到充分的重視。這正是本書的主要任務。在接下來的篇章中,我將用這個概念來解釋人類社會中各種各樣的荒唐行為。

動物會遇到超常刺激,多半是由實驗人員介入製造的,不過人類卻能替自己製造超常刺激:比任何水果都要甜的糖果、眼睛比例比任何嬰兒都要大的填充玩偶、色情產業、對敵人的誇大宣傳。本能的作用原是在幫助我們注意到不常見卻重要的事物,但是現在,我們卻讓本能被現代社會製造出的一堆非必要事物搞得眼花撩亂。我在前一本書《腰圍地帶》(Waistland)中探討超常程度的食物刺激如何造成當今的肥胖危機,而本書則將這個概念延伸到性、健康、國際關係和媒體。我同時引用動物行為學與演化心理學的看法,進一步闡釋本能與自然環境脫節的現象。

不過,情況也不是全然那麼悲觀,只要了解超常刺激是如何運作,我們就能採取新方法來解決現代人的困境。人類比其他動物多了一項絕佳的優勢:特大的腦。大腦的智慧能協助我們凌駕本能的作用,在本能引我們步入歧途時,將我們導回正軌。重要的是,判斷何時該採取這類凌駕本能的措施。

本書第三章至第八章,將分別檢視一個現代社會的問題,但首先在第二章中解說丁柏根發現超常刺激的過程,以及相關的概念。我會特別著重於丁柏根戲劇化的人生,因為他有獨特的個性、傑出的家庭,以及經歷過第二次世界大戰,使他得以擺脫既有文化(及人類本身)的限制,以驚人的客觀角度來檢視人類本能與行為的原因。第二章將總結自丁柏根的見解發表以來,動物行為學、演化人類學與心理學在這個領域的研究成果。




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